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【澳门金莎】汽车之家战略转型 人工智能助力汽车经销商

中新网11月29日电
随着互联网的快速发展和计算机算法的不断突破,为第三次人工智能高潮的到来创造了有利条件。作为国内领先的汽车互联网服务平台,汽车之家率先提出“科技赋能”的想法,并进行了战略转型,从“基于内容的垂直媒体”转型升级为“基于数据的汽车公司”,用科技服务用户,用科技赋能经销商。

[汽车 行业]
中国车市历经了2018年负增长的分水岭后,“冷清”的市场氛围在2019年继续延续,3月份及第一季度乘用车销量分别同比下滑6.9%和13.7%。中国汽车工业协会此前也曾作出预测,中国整体汽车市场走势将呈现L型,而非V型。并且,转型的阵痛期还将持续2-3年,在未来相对较长的一段时间内中国车市依然不景气。

近日,汽车之家发布了第三季度财报,显示去除自营电商收入的核心业务净营收同比增长38.7%,净利润同比增长63.3%。而就在刚刚过去的11.11疯狂购车节中,汽车之家实现交易总额421.33亿元人民,超出去年成绩2倍多。在这些精彩的数字背后,正是汽车之家以大数据为基础,通过计算机算法和人工智能应用,实现智能化营销而取得的收获。汽车之家推出的“销售宝”便是行业内第一款为经销商量身打造的大数据产品,它是涵括了“智慧集客”与“智慧网销”的应用场景,通过“智能展厅”、“智选线索”、“智能线索分配”、“智能邀约锦囊”、“智能回访推荐”等核心功能,帮助经销商进行精准智能营销和提供个性化服务寻找销售新的增长点。

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【澳门金莎】汽车之家战略转型 人工智能助力汽车经销商。从“量变到质变”提升商家经营效率

“经销商库存指数屡创新高”、“大量商户撤网关店”,汽车滞销所带来的市场问题在近一两年格外凸显。而另一方面互联网产业也在不断升级变化,各行各业新零售的商业模式正在崛起。在车市“寒冬”和新营销的双重关口,汽车销售该如何转变经营思路、如何破局的问题又摆在了行业经营者面前。

大数据是人工智能的基础,算法是核心。如何做到“能存会算”将成为人工智能在汽车销售领域应用的核心关键点。在过去十年里,互联网早已成为汽车经销商们抢占市场的重要领地。而经销商更多的做法是广撒网,将互联网媒体作为流量入口,线上黄页来使用。在面对大量粗放的销售线索时,经销商大都采取简单粗暴的电话邀约来筛选意向用户。这种做法不但大量浪费商家人力资源,同时也在严重影响着网友的消费体验。探寻高效的运营方式,精耕细作的处理销售线索,才是帮助经销商突破销售瓶颈的灵丹妙药。


汽车之家的“智慧集客”为例,真正做到了将销售线索从“量”到“质”的飞跃。而这种质的飞跃主要体现在“强关联”和“高精准”。所谓“强关联”是通过对地理位置、浏览行为、商家活动、以及商家服务级别等数据进行计算分析后,智能推荐给网友最优质经销商,将最精准的用户需求和最好的商务服务关联在一起。这将解决用户比价难、体验差、购车周期长等问题,大大提高了用户的消费体验。而“高精准”则是对经销商来说,已不再是大量的销售线索堆积,而是通过大数据分析建立用户画像,再通过人工智能技术来挖掘有价值的数据,经销商最终获取到是有限的高意向购车用户。高精准的销售线索,在极大的降低了经销商的运营成本的同时,还可以将更多精力用在升级服务质量上。

60秒快速阅读:

消费升级带动服务升级

1、2018年全国40.5%的经销商处于亏损状态,亏损面进一步扩大。传统经销模式已显现危机,汽车营销走到了转型的关口,精细化运营将是未来的方向。
2、“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销将能使得各消费环节更加透明,把经销商“武装”起来,帮助其找到进准用户,提升转化效率。
3、传统经销渠道仍然是汽车消费主流,同时产业智能数字化转型是大势所趋,“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销模式也是帮助产业实现转型升级的基础设施之一。

随着汽车销售从卖家市场向买家市场的迁移,仅仅依靠价格战已无法满足消费者对购车体验上的需求。面对日益加剧的市场竞争,如何提升服务质量将成为经销商的核心竞争力。一直以来,电话邀约是经销商主要的获客方式,而消费者对电话邀约信任度不高,对陌生来电的反感,甚至是拨打电话的时间和千篇一律的话术都在严重影响着销售效率。


“智慧网销”在计算机智能感知的帮助,精准的了解消费者需求和偏好,并且可以智能推荐销售策略,根据不同消费者给出针对性的建议,帮助经销商做到千人千面、个性化服务。据悉,山东某奔驰4S店在使用了“智慧网销”后,销售量得到了显著的提升。今年8月份邀约到店率比7月份提升了23.6%,成交提升了44%。如此立竿见影的效果是怎么实现的呢?据相关人士透露,“智慧网销”将用户需求前置,经销商可以提前了解用户需求,而无需通过复杂冗余的沟通去了解用户的想法。同时在“智能邀约锦囊”的帮助下,精准掌握最佳的沟通时机和千人千面的智能话术推荐,升级服务质量,将服务做到因人而异,在提升用户体验的同时也缩短了沟通成本提高了效率。

传统营销模式危机已现 转型迫在眉睫

人工智能助力提升管理效率

在汽车流通领域,车市下行的环境下,走在市场一线的经销商首先承受着无形的市场压力。汽车大数据调查显示,目前我国有近30000家4S店,但根据《2018年全国乘用车市场调研分析报告》显示,40.5%的经销商处亏损状态,仅有32.8%的经销商盈利,而2010年这一数字为近7成。

人工智能通俗的讲就是让机器做人做的事,除了简单重复的劳动以外,人工智能还将干起“白领”的活,涉足“管理”工作。如何让销售效率最大化,销售管理则是每个经销商必须做好的功课。然而这在实际销售环节中很难做到,难点在于,在接待前无法了解消费者需求,不能让最合适的销售顾问服务消费者,造成意向用户的流失,销售效率打折的情况出现。

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汽车之家“智慧网销”的智能线索分配功能便是有效解决了这个问题。通过计算机的深度学习,了解用户的消费需求变化以及对经销商销售顾问能力的评估,实现计算机模拟销售场景和预判销售效果,进而实现智能匹配,帮助经销商做好销售管理工作,将“好刚用在刀刃”上。除此以外,“智能回访”也是销售管理上的“杀手锏”,AI将帮助经营者决策,什么时候回访用户最佳,应该回访什么样的用户,这让销售人员有迹可循,有的放矢,让回访电话不再是“骚扰”而变成深度服务,进一步提升消费体验。

2018年,经销商问的最多的问题就是“如何应对乘用车市场负增长?”其实,这一问题的根源是供需不匹配的市场环境下,传统的汽车销售模式已经面临危机,单凭卖产品的高增长时代已经过去。

人工智能正在潜移默化的改变着我们的生活方式和商业模式。汽车之家未来将进一步扩大科技应用,让汽车之家大数据价值从“产品化”走向“平台化”,更好的服务消费者,赋能整体汽车行业。

站在供给端来看,过去几十年市场都处于“人口红利”期,能够支撑动辄10%以上的高增速,那是一个“躺着挣钱”的时代,同时也催生了B端粗放型的经营模式。但从需求端来看,首先是“人口红利”正在褪去,其次是互联网彻底革新了C端的消费理念,传统线下渠道逐渐被互联网化,新生代消费者的崛起也带来了个性化、多样化的消费需求。

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更多的用户不是自然到店,而是来自于网络;更多的用户不只关注一款车,而是带着复杂心理预期。由需求多样化、渠道互联网化等变革所带来的集客难、转化难等问题也成为了当前汽车经销商所面临的主要困境。尤其是在行业不景气的大背景下,整个汽车消费市场已经走到了转型的关键节点。

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『汽车董事长兼CEO陆敏』

在中国车商互联网+汽车金融高峰论坛上,汽车董事长兼CEO陆敏就提到,“尽管车市遭遇寒冬,但是中国经济整体发展向好、购车需求不断增加,尤其是互联网技术与公众触媒习惯的改变,为互联网时代的车市发展提供了更多可能。在中国车市整体放缓的状况下,需要主机厂、经销商更加深地拥抱、理解互联网,用好互联网工具,提升销量。”

“大数据+AI技术”驱动互联网新营销赋能传统经销商

消费者决策瞬息万变、信息渠道丰富、购买目标不明确,加之性别、年龄的差异更加导致了市场细分化,企业也就需要与时俱进的营销能力。但是在流量泛滥、线索重复且无效的互联网时代,汽车行业营销在各个环节都要围绕“精准”、“有效”来做文章,行业将进入“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销时代。

其实我们可以看到,互联网已经渗透到了与用户线上/线下接触的全过程当中,用户在互联网上所沉淀下来的各项数据完整地呈现了其全景画像。而依托大数据和AI的技术手段,能够全面地解析用户画像,也将帮助经销商实现精准地用户管理,从而在互联网化的“渠道”中释放用户需求。简单地说就是,从海量的线索中最大化地了解客户,并找到最精准的客户。

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在现实生活中,无论是新闻资讯推送,还是在淘宝、京东等App中我们也感受到了千人千面智能推荐的效力,这也是大数据+AI技术应用的一个缩影。

那么,在汽车消费市场,“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销也是以用户为出发点,基于其线上/线下的大量行为特征,从品牌、车型、价格、地域等众多维度,找到影响用户决策最相关的变量,再基于智能算法分析构建起用户购车意向的预测模型,这样整个场景就变得透明、高效。

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我们也发现,“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销的“生命线”其实就在于“提升用户价值”,但归根结底是要建立在流量和数据的基础上,流量是活水之源,数据是“新石油”。

创新在汽车消费市场已经崭露头角,作为国内领先的汽车互联网服务平台,汽车也一直在践行“大数据+AI技术”驱动互联网新营销的理念,3亿用户的基本盘和近4000万的日活中也蕴藏着丰富的销售线索。汽车首创了UVN-B分群模型(U-目标用户,V-用户价值,N-购车需求,B-用户行为),能够帮助经销商全方位地分析用户行为,针对不同购车阶段制定营销策略,助力精准触达和转化。

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汽车副总裁吴涛在分析UVN分群模型的效力时称,“UVN分群模型做的最大的事情就是‘把人和车匹配’,什么样的人接待什么样的客户,什么样的展厅顾问服务什么样客群,什么样的客户需要什么样的车。每一个用户也都有自己的特点,实现精准地匹配就能大幅提升我们的工作效率和成功率。”

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『汽车副总裁吴涛』

在大数据和AI技术的基础上,针对经销商营销全流程所面临的集客难和转化低的痛点,汽车创新性地开发出了“智能展厅”、“智慧运营”、“智慧网销”和“智慧销售”四个产品。智能展厅,利用AR/VR技术带给用户沉浸式的看车体验,将用户从关注到留资的转化率提升5.45%,帮助经销商集客;智慧运营,由400云接待、AGC云服务和智能获客三个模块组成,帮助经销商获取更多线索的同时降低了人力成本;智慧网销,通过大数据+AI解决了DCC各个环节痛点,提升邀约转化率;智慧销售,实现顾问和客户的精准匹配,助力提升销售转化率。

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『汽车“智能展厅”』

许多案例也证明了“大数据+AI技术”驱动互联网新营销模式的成功性。2018年至今,汽车通过集客场景智能展厅和智能车展共集客440万人次,收集线索25万条,平均线索转化率为5.7%。AGC智能写作平台线索转化率达4.02%,相比起传统人工创意写作提升了100%。而智慧网销产品将平均到店率提升了24.5%,目前有超过70个汽车品牌和近14000家4S店应用了这一产品。

市场营销面临着三大挑战:一是如何把人聚集起来;二是如何找到精准的人;三是如何释放人的需求。而汽车便是基于有场景、有大数据、有智能技术的三大优势,从流量、运营、管理等方面来帮助经销商提升效率,达成预期目标。“大数据+AI技术”也是经销商锁定未来的关键。

● 构建产业转型升级的基础设施

澳门金莎,自1999年第一家4S店落地中国以来,集汽车销售、售后服务为一体的4S店模式已经非常成熟,是汽车产业链条中不可缺失的一环,传统4S店也成为了用户买车的首选之地。

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尽管汽车电商等新兴的销售模式日益盛行,但相关报告显示,近七八成的汽车销售仍然是通过传统4S店渠道完成。在较长的一段时间内,线下实体经销商店仍然是汽车销售的主流,电商的发展只是对4S店的补充,“颠覆4S店”在短期内更是“耍流氓”。

从数量规模上看,有近30000万家4S店;从市场角度看,流通市场也是一个万亿级的市场。因此,汽车消费市场转型升级其实离不开传统销售渠道的转型升级,只有大基本盘实现扭转,整个行业才算迈上了一个台阶。

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当下,整个大环境都在谈“互联网下半场”、“产业转型”。无论是“供给侧改革”,还是“产业互联网”,其实都是在于改革B端,用数字化的技术手段“武装”B端,走更加精细化的发展路线。但归根结底,还是以C为出发点,落点在B。

具体到经销商而言,只有掌握了“数字化引擎”才能更加精准地抓住用户,才能让“看车-买车-用车”的全流程更加透明并最大化地了解用户,也才有可能在缓增长的市场环境下创造出自己的一片蓝海。

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对于整个汽车市场而言,当传统模式不在顺应新时代的发展时,只有加强产业的智能数字化才能改变“资源错配”的现状,形成低耗、高效的新商业模式。当然,产业智能数字化是一个庞大的系统工程,涉及研发、制造、销售、售后等等诸多层面,汽车“大数据+AI技术”的模式也是产业智能数字化基础设施的一部分,它把B端“武装”了起来,是帮助实现产业智能化转型基础之一。

全文总结:

不管增速如何放缓,汽车仍然是房屋之外的最大消费品,汽车产业仍然是中国第二大经济支柱。因此,汽车的特有属性并不会随着市场环境变化而变化,这也就意味着“空间”总是可以挖掘出来的。而“大数据+AI”驱动的互联网新营销以用户为中心,让整个营销链条变得更加简单,构建起了B和C之间的新通路,对于企业来说是一件御寒的“棉衣”,为渡过车市“寒冬”提供了新的方向。